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GACE：培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營中的挑戰(zhàn)及解決方案

一年時(shí)間，一個(gè)三線城市的少兒口才培訓(xùn)校，學(xué)生從20個(gè)迅速躥升到148個(gè)……

6月份，一個(gè)月，一個(gè)培訓(xùn)校的新生營業(yè)額接近于強(qiáng)勢對手三個(gè)校區(qū)的營業(yè)額……

一個(gè)三線小城市的口才市場，僅四個(gè)銷售顧問，每人每天50個(gè)電話，他們?nèi)耘f干勁十足，憑業(yè)績，每月最后可拿到5000元、7000元甚至更多的薪資……

一場200多人的大型晚會，在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的酒店，所有活動費(fèi)用僅3500元，獲得家長的極大尊重和贊許……

您沒有看錯(cuò)，這是某個(gè)培訓(xùn)學(xué)校的真實(shí)情況。在少兒口才培訓(xùn)市場競爭激烈，煙硝四起的今天，大部分少兒口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在夾縫中求生存，為生源愁、為運(yùn)營愁、為教學(xué)品質(zhì)愁，為巨大的市場費(fèi)用愁。它憑什么在慘烈的殺場有如此戰(zhàn)績，如何突破學(xué)校運(yùn)營管理的瓶頸，搶占市場先機(jī)?原來是通過真槍實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)他突擊運(yùn)營重圍，保障口才?？焖偻黄坪桶l(fā)展的四大核心秘訣，今天我們先細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)兩點(diǎn)關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的秘籍：

運(yùn)營挑戰(zhàn)一：招生

應(yīng)對秘籍：打造強(qiáng)悍的市場團(tuán)隊(duì)

生源是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生命源泉，打造強(qiáng)悍的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是確保生源最為強(qiáng)大的武器。一位資深校長從五點(diǎn)解讀了打造強(qiáng)悍運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的方法，這五點(diǎn)也是他多年在團(tuán)隊(duì)管理中屢試不爽的方法：

1選對人

銷售顧問是學(xué)校生源的進(jìn)水口。銷售人員的素質(zhì)非常重要。在選人時(shí)有三大基本要求：普通話標(biāo)準(zhǔn)、口齒伶俐;勤奮努力有上進(jìn)心;熱情大方，有氣質(zhì)。銷售顧問，每一個(gè)都要做到能把事情講清楚，講明白。不懂的知識，不斷學(xué)習(xí)，給家長有效的回答，面對激烈的競爭，永遠(yuǎn)積極向前。

2制定合理的招生目標(biāo)

年初的時(shí)候把年度預(yù)算清晰的告訴每個(gè)人，考核機(jī)制明確化。年底時(shí)，根據(jù)年初的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行考核內(nèi)容。過程執(zhí)行中，通過年度預(yù)算、季度匯總、每月總結(jié)、每周分析、每天跟進(jìn)等多種形式確保大家對目標(biāo)時(shí)時(shí)清晰化。銷售主管要把每天的市場銷售報(bào)告提報(bào)，以便于幫助銷售顧問發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。同時(shí)，通過清晰的市場分析數(shù)據(jù)，清楚了解每一個(gè)渠道特點(diǎn)，為做活動投放做準(zhǔn)備。這樣通過共同而明確的目標(biāo)，確保了團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)一致性，年底按照年初公開的考核機(jī)制執(zhí)行，又增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的信任感。因此，出現(xiàn)了一個(gè)月一個(gè)校區(qū)新生的營業(yè)額接近于某強(qiáng)勢競爭對手三個(gè)校區(qū)的營業(yè)額的戰(zhàn)績。

3設(shè)立有競爭性的獎(jiǎng)勵(lì)考核制度

有競爭性的績效考核是公平競爭的前提，這樣在同一條件下，才能顯示出個(gè)體的優(yōu)秀，督促顧問的積極性，努力進(jìn)行家長維護(hù)，不斷跟進(jìn)促成轉(zhuǎn)介紹，使能力得到充分發(fā)揮。所以說每一個(gè)校長必須是非常優(yōu)秀的銷售人員。銷售顧問底薪不高，在底薪中，一部分為固定底薪，還有一部分做三項(xiàng)基本考核，考核內(nèi)容包括每月電話量，每周到訪人數(shù)、到訪所有客戶的清晰分析，其他不設(shè)限的薪資完全靠個(gè)人銷售業(yè)績，到最后，每個(gè)人每月能拿到5000元、7000元甚至更高的薪資，大家干勁十足地往前沖。

4運(yùn)用現(xiàn)代化的管理工具

依托現(xiàn)代信息管理技術(shù)，強(qiáng)大的學(xué)校管理平臺。每個(gè)顧問都有系統(tǒng)權(quán)限，通過大數(shù)據(jù)的錄入和管理，減少了人員成本，提高了運(yùn)營管理的效率。比如錄音功能，能實(shí)時(shí)了解顧問和客戶的對接情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，對其進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，避免資源的浪費(fèi)。

5帶領(lǐng)大家一起干

一個(gè)組織的用人成本非常高，所以作為校長要給銷售團(tuán)隊(duì)減壓，建立信心，團(tuán)結(jié)大家一起干。不要輕易的開除任何一個(gè)員工，要引導(dǎo)和培養(yǎng)，盡量使其通過學(xué)習(xí)融入團(tuán)隊(duì)，形成良好的工作能力。

運(yùn)營挑戰(zhàn)二：人文

應(yīng)對秘籍：塑造有活力的團(tuán)隊(duì)文化

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)很多是90后，如何保持年輕員工的工作活力同時(shí)克服浮躁的問題，需要團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)來塑造良好的文化氛圍：

1團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)

普及日常行為制度、團(tuán)隊(duì)文化理念，對少兒口才老師能力素質(zhì)提出更高要求，加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范和指導(dǎo)。有一個(gè)90后的大男孩，國內(nèi)一流的傳媒院校畢業(yè)，來學(xué)校應(yīng)聘，素質(zhì)和專業(yè)能力都非常強(qiáng)，但是外在打扮過于張揚(yáng)，帶著耳釘，時(shí)尚的發(fā)型，穿著嘻哈，這樣的形象作為一個(gè)老師顯然不合適。明確提出要求，能力非常認(rèn)可，但是形象打扮不改變，我們不能接受。這個(gè)男孩不但堅(jiān)定地來了我們的口才培訓(xùn)校，從此打扮干凈得體，而且在教學(xué)上極其認(rèn)真，家長和學(xué)生特別喜歡。大家都很疑惑，為什么愿意做出那么大改變來我們培訓(xùn)校工作，而且一開始的工資并不高。他后來講：就憑面試時(shí)您對我提出的幾點(diǎn)要求，我知道這是一家規(guī)范有要求有標(biāo)準(zhǔn)的好企業(yè)，這樣的環(huán)境能督促我成長，我當(dāng)然愿意來   幼兒園室內(nèi)設(shè)計(jì)。

2部門之間相互分享

每周三上班之前，安排了十分鐘的晨會，還有五分鐘的熱身運(yùn)動。下午，兩點(diǎn)到三點(diǎn)，在大家容易犯困的時(shí)候，公司利用十分鐘時(shí)間用廣播放一些提升的音樂。通過這樣的活動，提高了工作效率和熱情。

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